職種研究

リテール営業とは|業界の種類や求められる能力を紹介

リテール営業とはどんな仕事?


リテール営業とはどのような仕事かご存知でしょうか。新卒の募集では営業職が多いですが、ひとくちに営業職といっても、その種類は多岐にわたります。リテール営業も数ある営業職のなかのひとつであり、複数の業界にまたがって存在しています。

就活を攻略するためには、志望する業界や企業の特徴を把握するだけではなく、応募する職種への理解を深めることも大切です。応募した職種がそもそもどのような仕事なのか正しく理解できていないと、志望度の高さをアピールするのも難しく、選考も不利になりやすいでしょう。リテール営業とはどのような仕事か正しく理解し、選択肢を広げて就活を進めていきましょう。

リテール営業とは個人向けの営業

リテール営業は、簡単に言えば個人向けの営業を指した言葉です。リテール営業という特定の職種があるわけではなく、個人向けの営業職はすべてリテール営業に該当するため、認識を間違えないよう注意しましょう。

単に営業職として募集されている場合でも、仕事内容によってはリテール営業になる場合もあれば、違った形態の営業になることもあります。職種としては営業職で統一しているものの、その中でも種類が複数あり、それぞれ内容は異なります。

個人向け=BtoC

営業職の種類を大きく分けた場合、BtoCのリテール営業とBtoBの法人営業になります。同じ営業職でも特徴が違うため、それぞれへの理解を深めたうえで、志望先を選ぶことが大切です。

BtoCとはBusiness to Customerの略であり、企業と個人消費者間で取引があることを表します。対象が個人の消費者になるため、取引相手の幅は広いですが、扱う商材は限定されることも多いです。

同じ企業でも法人営業という形態が別に存在する場合もあり、これはBtoCではなくBtoBの業態です。BtoBの場合、取引の対象となるのは消費者個人ではなく企業の担当者のため、扱う商材の規模が大きくなることが多いでしょう。

小口顧客を指す場合もある

リテール営業は基本的にはBtoCで、企業対消費者個人を指しますが、場合によっては小口顧客を指してリテール営業と言うこともあります。小口顧客では、完全個人の消費者ではなく、販売店など小規模な顧客を指し、企業によってどれくらいの規模を小口とするかは異なります。

例えばお菓子を扱う企業でリテール営業を任された場合、完全なBtoCなら、営業担当者が消費者に対して直接お菓子を売ることになります。しかし、小口顧客のリテール営業の場合は、消費者個人と取引をするのではなく、その中間の存在となる販売店が取引相手です。

規模が大きくなることで大口顧客となり、法人営業に該当する場合もあります。企業ごとに取り決めは違うため、リテール営業がどこまでの範囲を示すか確認しておきましょう。

小売業界だけではない

リテールは一般に向けた小売という意味があるため、小売業界の営業職を指してリテール営業と呼ぶと考えている人は多いです。しかし、実際にはリテール営業は個人や小口顧客に対して商品を販売する営業職すべてが該当するため、活躍の幅は小売業界だけに限りません。

小売業界以外でも幅広く活躍しているのがリテール営業の特徴であり、業界の性質によっては、リテール営業でも大きな規模の商材を扱うこともあります。

また、小売業界でも法人を相手にしたものは法人営業となり、この場合もリテール営業となるのはあくまで個人を対象としている場合に限られます。リテール営業は業界に関係なく存在し、営業における形態を指したものと考えましょう。

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リテール営業がある業界


リテール営業がどのような仕事なのかを理解したとこで、実際にどのような業界で活躍しているか確認していきましょう。リテール営業は小売業界はもちろん、他にも幅広い業界で活躍しており、選択肢は数多く用意されています。

個人向けの営業職に興味がある場合でも、扱う商材によって仕事の内容は少しずつ違い、得られる満足度も異なるため注意が必要です。リテール営業がある業界を知り、単にリテール営業への就職を目指すのではなく、どの業界で就職したいかも考えておきましょう。

アパレル

アパレル業界でのリテール営業は、主に百貨店や専門店、自社の販売店舗への売り込み、マネジメントをおこないます。どのような商品を、どのようなコンセプトで販売するのかを考える必要があり、顧客の担当者を納得させ、その先にある消費者の満足も考えなければなりません。

そのため、営業でありながらマーケティングの要素も兼ね備えており、一手先、二手先を読む能力が求められます。アパレルの営業=店舗での販売がイメージされがちですが、店舗での接客は販売スタッフとなり、リテール営業とは異なるため注意が必要です。アパレル業界のリテール営業は、販売よりもマネジメントの要素が強いため、店舗に出て接客することはほとんどありません。

銀行

銀行でのリテール営業は業務範囲が広く、個人に向けての預金や貸付、決済などのほか、保険商品の売り込みなどをおこなうこともあります。銀行では個人顧客に対応する職種として窓口業務がありますが、これはリテール営業とは別であるため、混同しないようにしましょう。

銀行におけるリテール業務は、窓口以外で個人顧客と応対をするため、銀行内での取引だけではなく、実際に顧客の自宅に訪問して取引をおこなうこともあります。

また、銀行における小口顧客は、中小企業が含まれている場合も多く、これも対法人でありながらリテール営業の業務範囲に含まれます。銀行の場合は商材が幅広く、お金を扱い場合によっては高額になることもあるため、リテール営業でも規模の大きな仕事を任されることが多いです。

不動産

不動産業界のリテール営業は、土地や建物の売り込みが基本的な業務です。物件を案内して賃貸や分譲で販売するだけではなく、土地を持っている地主に対して、不動産商品の紹介をすることもあります。

業務内容は幅広いですが扱う規模が大きいため、リテール営業でありながら多額のお金が動くことが特徴です。不動産業界の場合、法人営業ならさらに大規模なお金の移動がありますが、リテール営業の中だけで見た場合、他の業界と比較しても不動産業界の規模は大きいでしょう。

個人向けで大きな商材を扱うため、やりがいが大きい分、他の業界より売りづらいのが不動産業界ならではの特徴です。同じリテール営業でも、業界ごとに扱う商材の性質が違うことは理解しておきましょう。

リテール営業の特徴


リテール営業への理解をさらに深めるためには、どのような特徴を持った仕事なのか、深堀りして知っておくことが大切です。世の中には営業職が数多くありますが、形態によって特徴は異なり、リテール営業にしかない特徴も数多くあります。

特徴を正しく理解することで、向き不向きを判断する材料にもなり、より志望先を明確にしやすくなるでしょう。その他の営業職とリテール営業ではどのような違いがあるのか、リテール営業ならではの特徴から理解を深めることが就活の攻略に繋がります。

顧客と直接やり取りをする

リテール営業はBtoCの構図が基本となるため、顧客と直接やり取りをすることが大きな特徴です。販売している相手が最終的な意思決定者であり、目の前の相手にイエスと言わせることで契約は成立します。

法人営業の場合、取引をおこなう担当者はあくまで企業の代理人であり、その人が最終的な意思決定者ではありません。そのため、担当者がイエスといっても、意思決定者がノーと言えば契約は不成立となるため、背景まで見越して交渉を進めることが法人営業では求められます。

リテール営業の場合、相手の背景に関係なく直接意思決定の瞬間に立ち会えるため、取引から契約、契約終了までのスピードが速いです。小口顧客の場合もこれは同じで、直接やり取りでスピード感があるのがリテール営業ならではの特徴でしょう。

土日出勤が多い

土日出勤が多いことも、リテール営業ならではの特徴です。リテール営業は個人向けの営業であるため、消費者を相手にすることがほとんどです。消費者がもっとも活発に動くのは土日や祝日であり、これらの日には出勤しなければならないことが多いでしょう。

そのため、平日が休みになりやすく、不動産業界では水曜日を定休日にするなど、業界全体で休みを平日に定めていることもあります。もちろん、すべての場合で土日、祝日に出勤しなければならないわけではなく、業界や企業の取り決めによっては、カレンダー通りに休める場合もあるでしょう。

ただし、リテール営業の性質としてはサービス業の側面があるため、人が休んでいるときこそ仕事が多いことは理解しておかなければなりません。

新規開拓も多い

営業職はお得意様と取引をするルート営業と、新規開拓を目指す飛び込み営業に分けられますが、リテール営業はルート営業よりも飛び込み営業のほうが多いです。リテール営業は個人や小口顧客に向けた営業であるため、1件当たりの単価が低いことも多く、利益を出すには多くの顧客を獲得しなければなりません。

業界や企業ごとに扱う商材は異なるため、一概に薄利多売の図式が成り立つとは限りませんが、同じ企業でも法人営業と比べた場合はどうしても規模は小さくなります。

企業内では小規模の営業となるため、新規顧客獲得に力を入れ、少しでも販路を広げようと考える企業は多いです。もちろん、完全新規開拓だけではなく、常連がつけばルート営業もあります。

リテール営業に求められる能力


職業ごとに求められる能力は違い、リテール営業でも求められる能力はさまざまあります。リテール営業は営業職の一種であるため、営業職として必要な能力と重なる部分も多いです。

しかし、リテール営業だからこそ求められる能力や共通部分の能力でも、発揮の仕方が異なることはあるため注意しなければなりません。どのような能力が求められるのかを知り、能力を発揮するシーンを想定して、さらにリテール営業への理解を深めていきましょう。

コミュニケーション能力

リテール営業ではコミュニケーション能力は必須であり、これは営業職全体でも必要な能力です。営業職はどのような形態でも人と関わることを前提としているため、コミュニケーション能力は欠かせません。

ただし、リテール営業の場合は顧客との距離が近いため、特に重要になることは理解しておきましょう。リテール営業は、個人や小口顧客と取引をすることが最大の特徴です。

目の前にいるのは最終的な意思決定者です。そのため、いかに相手にイエスと言わせられるかが重要であり、決定を取り付けるために距離を縮め、強い信頼関係を結ばなければなりません。目の前の相手にノート言われてしまえば、その時点で取引は終了となるため、関係を終わらせてしまわないコミュニケーション能力が必要になるでしょう。

マーケティング力

マーケティング力もリテール営業では重要な能力であり、業界全体のトレンドをしっかり把握し、それを上手に役立てて商品を売り込まなければなりません。個人の顧客の場合、相手はいわば素人であるため、業界の知識やトレンドなど、一から説明して売り込みをしなければならないことが多いです。

業界のトレンドを知り、しっかり理解した上で売り込むことはもちろん、消費者が求めるもの、需要の高いものを知り、それに合わせた営業をおこなうことが大切です。

しっかりマーケティングをおこない、市場を分析することが消費者との円滑な取引に繋がります。顧客との距離が近いからこそ、一歩先を見据えて常に相手よりリードした状態で交渉を進めなければなりません。

情報収集力

情報収集力はマーケティング力に通じる部分もありますが、単に業界や市場を知るだけではなく、顧客個人を知るという意味でも重要です。対個人での営業の場合、お互いの関係性は非常に重要となり、いかに距離を縮められるか、信用してもらえるかが取引の成否を分けます。

距離を縮めるためには、相手が何を求めるかを事前に察知し、先回りして行動すること、そして相手のことを正しく理解することが大切です。特に相手への理解は重要なポイントであり、どれだけ理解度の高さを示せるかが信用度を分けるカギになるでしょう。

名前や以前の発言を覚えていないような相手を信用する人はいないため、顧客の情報を事前に入手し、それを上手に活用できる情報力がリテール営業では必要です。

リテール営業とは対個人の営業職


リテール営業は対個人の営業職であり、小売業界に限らず、さまざまな業界に存在しています。アパレルをはじめ、銀行や不動産など、個人向けの営業でありながら規模の大きい商材を扱う業界もあり、他にも数多くの業界でリテール営業は活躍しています。

対個人といっても、消費者個人だけが対象とは限らず、小口の顧客もリテール営業に含まれるため注意が必要です。小口顧客の範囲は業界や企業ごとに違い、場合によっては法人規模の大きな相手でもリテール営業の範囲になっていることもあります。

リテール営業の枠組みは幅広いですが、目の前の相手と交渉し、すぐに契約が決定するというスピード感の速さはどこでも共通しています。リテール営業ならではの特徴を正しく知り、仕事への理解を深めて、就活攻略に役立てましょう。

監修者プロフィール

ソーシャルリクルーティングのプロフィール画像
吉川 智也
(よしかわ・ともや)
1988年北海道生まれ。大学卒業後、2010年に株式会社マイナビに入社、2011年に新人賞金賞を受賞。IT・小売・外食などサービス業界の企業を中心に、300社以上の採用活動を支援してきた経験をもとに、各大学のエントリーシート・履歴書などの就活講座の講師も務め、年間3,000名以上に対して講演を実施。
現在はポート株式会社で、キャリアアドバイザーグループの責任者として、年間約5,000名の学生の就活相談に乗り、さまざまな企業への内定に導いている。

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