業界研究

【BtoBについて理解しよう】間違いやすいBtoCとの違いや意味を詳しく紹介!

マーケティング用語としてのBtoBとは

就活をこれから始めるみなさんは、BtoB企業についてどれくらい知っているでしょうか?具体的な企業名を挙げろ、と言われて思い付かない方のほうが多いと思います。

これから具体的に説明していきますが、BtoBとはマーケティング用語で「企業間取引」を指します。誰と取引をするかによって、企業の形態は大きく異なります。これから志望企業を探すにあたって、とても大切なエッセンスですので、しっかりと押さえておきましょう。

また、誰と取引をしているかによってBtoB(企業-企業)、BtoC(企業-消費者)、BtoG(企業-行政)などいいます。

就活生でも知っておきたいBtoBとBtoCの違い

BtoBもしくはBtoCの違いは「誰と取引をしているか」です。この誰と取引をしているかの違いによって、企業のお金の流れや掛かる時間、長期的な安定性が大きく異なってきます。あなたが志望してる企業はBtoBでしょうか?BtoCでしょうか?この2つの取引の違いを知って、志望企業をもう一度リサーチしてみましょう。

企業間での取引「BtoB」の意味と特徴

BtoBとはBusiness to Businessの略称です。(表記の仕方をB2Bとする場合もあります。)企業と企業の間で取引をしているという意味です。日本語では「企業間取引」とも言います。

クルマを例にあげて見てみると、トヨタ自動車や日産自動車と言った有名企業があります。クルマを一台作るためには、エンジンやボディとなるフレーム、窓ガラスなど数多くの部品が必要になります。これらの部品をトヨタ自動車や日産自動車が作っているのでしょうか?

自動車販売会社は、フレームならフレームを作る専門の会社に、エンジンもエンジンを専門に作る会社から購入しています。またトヨタ自動車は、直接消費者にクルマを販売しているのではなく、自動車販売業者にクルマを卸している業態をしています。

このように企業と企業の取引をBtoBといいます。私たち消費者に対してではなく、企業向けに素材や製品を納品してお金を得る取引の仕方です。

一般顧客との取引「BtoC」の意味と特徴

BtoCとはBusiness to Customerの略称です。(表記の仕方をB2Bとする場合もあります。)こちらは企業と消費者との取引を表しています。最も典型な例として、ホテルなどのサービス業や保険会社、スーパーマーケットが挙げられます。

自分の商品を消費者に知ってもらうことが売り上げに繋がるため、日々広告やCMで発信し、ブランド力を高めています。そのため「よく知っているな」と思う企業はBtoC事業を行っていることがほとんどです。

ホテルの割引のためにメルマガに登録したことがありませんか?今後のサービス利用につなげるためですね。保険会社の社員が家庭を訪問して回るのも、地道にお客さまを得るためです。

BtoBをメイン事業としている企業

知名度の低いBtoB企業ですが、私たちがよく知っているブランドを支えていることも多々あります。特徴を知ると企業間でどのような経済の流れがあるのかの理解も深まり、新しい見方でリサーチできるようになるでしょう。

ここからはBtoBをメインとしている企業のメリットとデメリットについて解説していきます。

BtoBを行う上でのメリット

BtoBを行なうメリットは大きく3つあります。まず広告を必要としません。15秒のテレビCMを一本作るのにいくら必要か考えたことがあるでしょうか? 人気のあるタレントを起用したり、いわゆるゴールデンタイムにCMを流すと簡単に億を超えます。広告を打つ必要がないぶん、そのお金を開発費などに回すことができます。

またBtoBの取引では、消費者の気分や流行といったものに左右されず、取引が長期になるケースがほとんどです。一回の取引が何千万という規模になることも珍しくなく、その規模の取引を継続して行なっていくため、売り上げが安定するのです。

ライバルが少ないことも挙げられます。BtoB取引を行なう企業は、非常にニッチな分野で世界シェアNo.1という技術力を持っていることが多いです。その会社でしか作れない、という製品は低価格競争に巻き込まれることありません。これも企業が安定して売り上げを伸ばすことができる理由です。

BtoBを行う上でのデメリット

BtoBのメリットとしては、取引が長期になり安定する点や、価格競争に巻き込まれない点などをあげました。しかしその反面、もちろんデメリットもあります。それは、取引が確約するまでに時間がかかるということです。

Aというサービスを導入したいという会社があるとします。でも実際にAというサービスを導入したら、本当に利益になるのだろうか? と会社は考え、検討します。効率性やランニングコストのシミュレーションを行ない、時には小さな規模で試験します。

それらの結果、コストと得られる利益をてんびんに掛け、ようやく取引にこぎつけることができるのです。その期間は少なくとも年単位。3年以上かかることもざらにあります。ひとりのお客さまではなく、多くの従業員を抱える組織を納得させることが必要ですから、マーケティング方法や営業が非常に難しいことが言えます。

隠れた優良企業がたくさんある

ここまで、BtoBについて解説してきました。BtoB企業は実は隠れた優勝企業がたくさんあります。その理由を知っていろいろな企業をリサーチしてみましょう。ここからは就活生がBtoB企業を選ぶ上でのメリットをお伝えします。

知名度が低いだけ

BtoB企業といわれても名前が出てこない方は多いでしょう。名前が知られていないからダメな会社、というわけではありません。消費者へ向けて広告を打つ必要がないので知名度が低いのです。BtoB企業の多くは経済誌やその道の業界人が知っている会社であることがほとんどで、非常に安定している優良な企業はたくさんあります。

また知名度が低いということは、就活をする上でライバルが少ない、ということに繋がります。熱心に話を聞いたり、質問をするだけで担当者の印象に残りやすいので、その後の就職試験でも有利に動くことができるでしょう。

ホワイト企業が多い

BtoBを事業としている会社はホワイト企業が多いのも特徴のひとつです。BtoCでは消費者の動向や流行にマッチした製品やサービスづくりが求められます。そのため企画や製品作りでハードなスケジュールが生じるでしょう。またライバルも多く、やがて価格競争に巻き込まれてしまうこともあります。

けれどBtoBでは消費者の流行に合わせる必要がありません。またライバルが少ないため価格競争に巻き込まれることも少ないのです。一件あたりの何千万円という単位の取引を継続して行くことを事業としています。そのため長期的に安定しているホワイト企業が多いと言えるのです。

自身の働く会社の企業形態をしっかり把握しよう!

働きたい会社を探すとき、つい有名な企業ばかりリサーチしていませんか?ポイントは誰と取引をしているか、です。BtoB取引の特徴を知ることで、今後の企業リサーチでも見方が変わることでしょう。

BtoBなのかBtoCなのか、それによって営業の仕方やお金の流れが大きく違いますので、興味のある企業が誰を相手に商売をしているか、ぜひ確かめてみてください。実は聞いたこともない見たこともないような会社にこそ、隠れた優良企業が存在します。

合同説明会で聞いたことのない企業があったらぜひ足を運び、ライバルに差をつけましょう。

監修者プロフィール

ソーシャルリクルーティングのプロフィール画像
吉川 智也
(よしかわ・ともや)
1988年北海道生まれ。大学卒業後、2010年に株式会社マイナビに入社、2011年に新人賞金賞を受賞。IT・小売・外食などサービス業界の企業を中心に、300社以上の採用活動を支援してきた経験をもとに、各大学のエントリーシート・履歴書などの就活講座の講師も務め、年間3,000名以上に対して講演を実施。
現在はポート株式会社で、キャリアアドバイザーグループの責任者として、年間約5,000名の学生の就活相談に乗り、さまざまな企業への内定に導いている。

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