業界研究

【BtoBとは何か】意味を知って企業研究に役立てよう

BtoBとは

就活を進める中で「BtoB」や「BtoC」という単語は、企業研究や業界研究の際よく登場する単語です。

しかし「なんとなく聞いたことがある」や「明確な違いまでは説明ができない」という方は多いのではないでしょうか。

「BtoB」や「BtoC」の意味や違いを正しく理解することは重要です。就職活動で応募する企業を絞る際に意味や違いを理解しておくと、企業理解や業界理解が深めることができるでしょう。

この記事では「BtoB」・「BtoC」について詳しく解説していきます。それぞれの意味と違いを理解し、就活に役立てていきましょう。

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BtoBは企業を対象にした事業

そもそも「BtoB」とはコトバンクによると「Business to Businessのことで、企業間の取引関係を指す言葉。一般消費者と直接ビジネスを行うのではなく、あくまで別の企業と商取引を行うこと」と定義されています。

BtoBの特徴は取引金額が大きく、安定した収益が見込めることです。BtoBでは、一般消費者ではなく企業を顧客としてビジネスを行います。そのため一度の取引での受注単価が大きいです。

また部品や原料、オフィス機器を企業に提供しているBtoBメーカーでは、提供先の企業のサービスを作るうえで必要不可欠な部品や原料を提供しています。そのため一度取引を行うと、継続的な取引関係になることも多いです。その結果安定した収益が見込めることも特徴といえます。

BtoB企業の具体例としては「キーエンス」が挙げられます。キーエンスはセンサーを中心としたファクトリー・オートメーション(FA)の分野で常に業界をリードし続けている日本の企業です。そしてファクトリー・オートメーション総合メーカーとして、全世界25万社以上の企業と取引している大手企業です。

キーエンスの特徴は世界初・業界初の技術を世界標準にすることです。取扱商品の約7割に世界初・業界初のテクノロジーが駆使されています。そしてキーエンスは全世界25万社以上の企業と取引しているため世界標準となるのです。

結果的にキーエンスのテクノロジーが世界標準となっているため、他の企業の多くはキーエンスの技術を使用しない手段はありません。

そのためキーエンスはファクトリー・オートメーション(FA)の分野のBtoBビジネスにおいて最も成功している1社と言えるでしょう。

「キーエンス」の例からもわかるように一般消費者向けではなく、企業を顧客としているため社会への影響も大きいことも「BtoB」企業の特徴です。是非参考にしてみてください。

BtoCは一般消費者を対象にした事業

「BtoC」とはコトバンクによると「Business to Customerの略称。主に企業が一般消費者を相手として行う電子商取引をいう。オンライン書店や仮想商店街などの小売業をはじめ,インターネットの双方向性を生かしたオンライン・トレーディングや銀行手続なども事業として行われている。」と定義されています。

BtoCの特徴は商品やサービスをいかに「多く」売り上げるかを考えることが特徴です。BtoCでは一般消費者がターゲットです。そのため一人当たりの取引金額はBtoBと比較すると高くありません。したがって売り上げを伸ばすためには「多く」売る必要があるのです。

そして「多く」売るために、BtoC企業は広告宣伝活動やインターネットを活用していることが多いです。

日常生活で利用する商品やサービスのほとんどはBtoC企業が提供しています。例えば、大型スーパーを展開している「イオン」やインターネットでは「楽天」が有名でしょう。皆さんも一度は利用したことがあるのではないでしょうか。

このように日常生活にかかわる一般消費者をターゲットに商品やサービスを提供している企業をBtoC企業と呼びます。

CtoCとは

「BtoB」・「BtoC」と同様に企業のホームページで目にすることが多い言葉に「CtoC」というものがあります。

「CtoC」とはコトバンクによると「インターネットなどのコンピューターネットワークを通じて行われる電子商取引の形態のひとつ。一般消費者の間で行われる商取引を指す。インターネットオークション、個人売買など。」と定義されています。

「CtoC」では「BtoC」と同様にインターネットを用いて行うビジネスが多いです。そのためインターネット・スマートフォンの普及によって生まれた、現代の特徴ともいえるビジネスモデルです。

身近な企業例をご紹介すると、「メルカリ」や「ヤフーオークション」が有名です。皆さんも利用したことがあるサービスが多いのではないでしょうか。

どちらのサービスも一般消費者が一般消費者に向けて、自分の服やその他持ち物を販売・購入するものです。そしてプラットフォームを運営している「メルカリ」や「ヤフーオークション」は販売手数料を一般消費者から得ることで利益をあげています。

経済産業省の「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」によれば、「メルカリ」や「ヤフーオークション」のようなネットオークションにおけるCtoC市場規模は3,569 億円となっています。これはCtoCビジネスとしては、家庭用ゲーム業界に匹敵する大きさで近年成長している業界であることがわかります。

BtoCとの違い6選

ここからは「BtoB」と「BtoC」の企業の違いについて詳しく解説していきます。違いを知り、企業理解や業界理解を深め就活に役立ててください。

それでは順番に見ていきましょう。

1.判断基準が異なる

BtoCとの違い1つ目は、製品やシステムを購入する判断基準が違うことです。BtoCの場合一般消費者がターゲットです。そのため消費者の金銭面や感情に購買行動が左右される傾向にあります。

例えばバッグがほしいと考えている消費者がいたとします。その時A社が出しているバッグと好きなブランドB社が出しているバッグが同価格帯・同じデザインだと好きなブランドB社のバッグを購入する人は多いのではないでしょうか。

このように消費者の好みや感情により購買行動に変化が生まれる傾向がBtoCでは多いです。

一方BtoBは企業がターゲットです。企業が商品やサービスを購入する基準は費用対効果が重要視される傾向にあります。金銭面の影響を受ける可能性はありますが、感情の影響を受けることはないでしょう。

例えば、システムの導入に多額の費用がかかる場合でも、導入費用を上回る利益を生み出すことが見込まれれば購入するということです。

このように「BtoB」と「BtoC」ではターゲットが異なるため、商品の購入の判断基準が異なります。

2.取り扱っている商品が異なる

BtoCとの違い2つ目は、取り扱っている商品が異なることです。BtoCビジネスでは、消費者がすぐに活用できるような完成品を取り扱うことが多いです。例えば加湿器がほしい場合には、水をいれるとすぐに加湿できる製品を購入するでしょう。

しかしBtoBで取り扱う商品は必ずしも完成品ではありません。社内で使用するシステムや、商品の製造に使う素材を完成品よりも多く取り扱う傾向があります。加湿器の例の場合、加湿器本体ではなく、加湿器の部品を取り扱うことが多いということです。

3.購入までの検討期間が異なる

BtoCとの違い3つ目は、売り上げが上がる時期が異なることです。BtoCの場合、一般消費者は商品やサービスを認知してから比較的短期間で購入に至るでしょう。日用品などはなくなればすぐに購入を決めるのが一般的でしょう。

一方、BtoBでは商材単価が高額なため同じ商品やサービスであっても、購入までに最低でも数社から見積もりを取って比較・検討するのが一般的です。そして購入には相応の費用がかかるため、購入の意思決定にも多くの人物が介在します。その結果検討期間が長くなるのです。

4.意思決定者が異なる

BtoCとの違い4つ目は、意思決定者が異なることです。BtoCの場合には意思決定者は自分一人であることが多いです。例えば食品を買うために親や友人に相談することは少ないでしょう。

一方、BtoBの場合は購買を決定するまでに多くの意思決定者が介在するため購入プロセスは複雑です。つまり複数の担当者が商品やサービスを比較検討し、部署や部門のトップにプレゼンをし最終的な決断を下すのです。

この購入に至るまでの意思決定者の数もBtoCとの違いと言えます。

5.購入サイクルが異なる

BtoCとの違い4つ目は、購入サイクルが異なることです。先ほど商品の購入に関する意思決定者がBtoBとBtoCでは異なることを解説しましたが、意思決定者が異なることで、購入サイクルにも違いがあります。

購入サイクルとは、わかりやすくすると購入頻度といえます。BtoCの場合には購入サイクルは早いでしょう。例えばトイレットペーパーなどは使用頻度に応じて定期的に購入する必要があるため、購入サイクルは早いと言えます。

一方でBtoBでは素材やシステムを購入します。そしてシステムは一度導入するとアップデートやメンテナンスなどを行い、長期的に利用することが多いです。そのため購入サイクルは遅いと言えます。

この購入サイクルが異なることもBtoCとの違いと言えます。

6.価格が異なる

ここまでに解説したターゲットの違いや、取り扱っている商品が違うため、価格が違うことも覚えておきましょう。

BtoBで扱う商品はキーエンスを例に挙げると、世界初・業界初の技術を用いて生産されています。このように高度な技術や高性能な製品は価格が高いことは想像に難くないでしょう。つまりBtoBで扱う商品高額なものが多いのです。

一方でBtoCで扱う商品は一般消費者をターゲットにしています。さらに一般消費者は個人の金銭面や感情によって購買行動が変化する傾向にあるため、安価で販売されることが多いです。

この価格が異なることもBtoCとの違いと言えます。

BtoB企業に就職するメリット・デメリット

ここからは、BtoB企業に就職するメリットとデメリットをご紹介します。メリットとデメリットの双方を知ったうえで、自分の就活の道を決めていきましょう。

メリット

まずはメリットを確認していきましょう。メリットは2つあります。1つ目に社会貢献度が高く経営が安定していること。2つ目に市場の規模が大きくやりがいを感じられることです。それでは順番に確認していきましょう。

1.社会貢献度が高く経営が安定している

BtoB企業は社会貢献度が高く経営が安定していることが特徴です。BtoB企業は企業を対象にビジネスを行うため、扱う商品は完成品よりも素材や部品が多いです。

日本国内では、自動車や機械といった日本を代表する企業に対して、素材や部品を供給している企業はBtoB企業の代表格といえます。

そして日本国内にとどまらず、世界中のメーカーに商品を提供している企業も多いです。そのため日本の高い技術力で世界のモノづくりを支えているとも捉えることができます。そのため、社会貢献度が高いことも特徴的です。

さらに、企業を対象にビジネスをおこなうため、一件あたりの取引額が高額になる場合が多くいです。そしてひとたび受注が決まれば継続的に受注できることが多いです。

例えば、ある企業からお菓子を製造する機械一式を受注した場合には、取引額が高額なことは想像に難くないでしょう。そしてさらにメンテナンスや一つの工場のみならず、他の工場にも導入することが多いため継続的に受注できます。

したがって売上は「BtoC」企業よりも比較的安定しているため、経営が安定していると言えます。

2.市場の規模が大きくやりがいを感じられる

経済産業省の「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」によると、BtoC-ECの市場規模は17兆9845億円。それに対して、BtoB-ECの市場規模は344兆2300億円とB to Cと比較すると市場規模が大きいことがわかります。

市場規模が大きいということは、仕事内容が社会全体に影響力があることを意味しています。例えば「BtoB」で例に挙げた「キーエンス」という企業は世界初・業界初の技術を駆使した商品を、全世界25万社以上の企業に提供し結果的に世界標準の技術を提供しています。

キーエンスのテクノロジーが世界標準となっているため、他の企業の多くはキーエンスの技術を使用しない手段はありません。このようにキーエンスの技術は社会に影響を与えているのです。

そのため社会に影響を与えられる仕事や、社会貢献度の高い仕事を望む方には、やりがいを感じやすいでしょう。是非参考にしてみてください。

デメリット

次にデメリットを確認していきましょう。メリットは2つあります。1つ目に企業の知名度が低いこと。2つ目に商材の単価が大きいため責任が大きいことです。それでは順番に確認していきましょう。

1.企業の知名度が低い

BtoB企業は企業を対象にビジネスを行っているため、テレビCMやインターネット広告を活用した一般消費者向けの広告宣伝活動をあまり行いません。そのためBtoC企業に比べるとメディアへの露出が少ないため、知名度が低い企業が多いことがデメリットと言えます。

またBtoC企業が私たちにとってより身近な商品を製造・販売し、テレビCMなどで広告宣伝されています。一方でBtoB企業の扱う商材は素材や原料が中心です。その結果、地味な印象を抱く就活生は多いこともデメリットでしょう。

さらに就活生の間では「誰もが知っている企業で働きたい」や「自分が好きな商品を扱いたい」という理由からBtoB企業よりもBtoC企業の方が、人気が高い傾向にあります。

2.商材の単価が大きいため責任が大きい

メリットでBtoBは市場規模が大きいことをお伝えしましたが、デメリットとしては社会に影響を及ぼす商品を販売しているため、商材の単価が大きく責任が伴うことです。

商材の単価が大きいことは売り上げが大きいことにもつながりますが、一方損失も大きくなることを意味しています。つまり一つの仕事の不手際で多大な損失を出してしまう可能性があります。そのため責任の大きな仕事と言えます。

このような背景からも新卒でB to B企業に入社を希望する割合はBtoCよりも低い傾向にあるのです。

BtoB企業5選

BtoB企業はメディアへの露出は少なく知名度が低い企業が多い一方、前述のとおり顧客企業との長期的な取引をしているのが特徴です。したがって収益の安定性が非常に高く、高い技術力を持った優良企業が数多く存在しています。

日本にはBtoBを行う優良企業は無数にありますが、ここでは一般的に知られている5社をご紹介していきます。それぞれのビジネスの概要や特徴を理解し、是非企業研究の参考にしてみてください。

1.三菱電機

三菱電機は、国内総合電機業界で第3位の売上を誇ります。三菱電機といえば洗濯機や冷蔵庫など、白物家電をイメージする人が多いかもしれません。しかし実際の事業は多岐に渡り、今日では重電システムと産業メカトロニクスで売上の半分以上を占めるBtoB主体の企業です。

特に顧客企業の工場を自動化するFA事業が強みで、規模を問わず工場システムを制御するシーケンサーやNC装置などは国内外で高いシェアを誇ります。また航空宇宙業界では、三菱電機の技術で人工衛星による天気予報の精度が格段に向上しました。

さらに、ITで電力需要を調節する「スマートグリッド」では、発電から配電までの総合システムを顧客に提供しています。また、太陽電池技術でも国内外でその高い技術力に定評があります。

2.キーエンス

キーエンスは国内の電子部品業界におけるリーディングカンパニーであり、業界内で圧倒的なシェアを誇る企業です。その利益率は日本で一番高いとも言われ、業界内で高いシェア率を占めていることから、安定的に高い利益率を維持することが出来る企業と考えられています。

また創業が1982年と比較的創業してからの年数が浅いこともあり、革新的な技術開発への意欲も高く、「業界初」となる新製品の開発に力を入れています。キーエンスの大きな特徴として、その離職率の低さが挙げられます。

5年以内での離職率は2~3%程度であり、国内企業の中でも非常に離職率の低い企業だということが出来るでしょう。業務へのやりがいはもちろん、給与面、福利厚生面も充実しており、それらの点から離職率が低くなっていると考えられます。

3.村田製作所

村田製作所は電子機器に用いる部品を開発・製造を行うメーカーです。空気清浄機のイオン発生装置から、車の揺れや衝撃を和らげるセンサーの開発まで、さまざまな事業を展開しています。その中でも「セラミックコンデンサ」の製造が村田製作所の大きな特徴となります。

これはスマートフォンなどに用いられている電子部品であり、電子機器の小型化、高度化に大いに貢献しているものです。村田製作所はこのセラミックコンデンサの製造において、世界トップシェアを誇っているのです。

村田製作所の作り出す製品はその性能の高さだけでなく、その耐久性においても優れた面を持つものが多いです。その高い技術力を持って、世界の電子機器の高度化に貢献していきたいと考える就活生にとって、魅力的な企業と言えるでしょう。

4.東レ

東レは革新的な素材を作り、社会に提供し続けている総合素材メーカーであり、素材産業のリーディングカンパニーです。素材メーカーと聞くと、「衣料品とかかな」と考える就活生もいるでしょうが、東レの作る製品は衣料品に留まりません。

家電製品や自動車、医薬品や航空機の部品に至るまで、東レの提供する商品は社会のあらゆる場面で人々の暮らしを支えているのです。常に最良の新素材の開発に力を注いでおり、継続的な技術開発により、最終商品に革新をもたらすことを念頭に、開発が進められています。

現在、東レでは長期経営ビジョン「AP - Growth TORAY 2020」を掲げています。このビジョンにより、事業収益の拡大のためのグローバルな事業展開と、環境問題・エネルギー問題の解決に貢献できるグリーンイノベーション事業の拡大に力を注いでいるのが現状です。

5.富士電機

富士電機はグローバルに展開している総合電機メーカーです。地熱発電整備や環境保全を重視した社会インフラの整備など、エネルギー関連事業を主な事業としている企業です。環境保全を大きなテーマとして事業を展開しており、「電気を自在に操る技術」を活用してエネルギー関連分野において、さまざまな製品を世界に発信し続けています。

若手にどんどん仕事を任せる風土が根付いている点に、この企業の大きな特徴があります。入社すると年次に関係なく、若いうちから責任ある仕事を多く任されることになります。

そのような成長、自立を可能にするために全社員向けの研修が準備されています。社内公募制度も確立されており、自身でスキルアップを行い、やりたい仕事にチャレンジしていける環境が整備されているということが出来るでしょう。


BtoB企業を探す方法は2種類

ここからは、BtoB企業を探す方法について解説していきます。BtoB企業を探す方法は2つあります。1つ目にナビサイトを活用する方法。2つ目に大学のキャリアセンターを利用する方法です。それでは詳しく解説していきます。

1.ナビサイトを活用する

BtoB企業を探す方法の1つ目はナビサイトを活用する方法です。ナビサイトは就活中のみならず、BtoB企業の情報も数多く掲載されています。

ナビサイトを活用することの利点は、企業数の多さです。数多くの企業の中から、気になるBtoB企業を選ぶことができます。

また企業数が多いことから、自分が指定した条件から探すことができたり、以前参加したこと学生の口コミも見ることができます。希望の業界や口コミ評価の高い企業など、皆さんの基準に合う企業を探してみてください。

2.大学のキャリアセンターを利用する

BtoB企業を探す方法の2つ目は大学のキャリアセンターを利用する方法です。キャリアセンターとは、大学が学生の就活支援を目的に設置している機関です。その大学に所属している学生であれば、誰でも利用することができ、就活情報を掲示したりキャリア相談を行っています。

そんなキャリアセンターではBtoB企業の情報も紹介されています。「ナビサイトで応募企業を絞り込めなかった」・「どんな企業のインターンシップに参加したら良いのかわからいない」という方におすすめです。

大学機関が選別したBtoB企業ゆえに、ナビサイトと比較すると企業数は少ないです。一方で大学機関を通していることで信頼性が高いとも捉えられます。まだキャリアセンターを利用したことがない方はぜひ活用してみるとよいでしょう。

BtoB企業を理解して企業研究を進めよう!

ここまでBtoCとBtoBの違い、特にBtoB企業に就職するメリット・デメリットと有名な企業について詳しく解説してきました。BtoCは一般消費者に身近な商品やサービスを提供し、宣伝広告活動も積極的に行うため一般的に知名度が高いです。

一方でBtoB企業は、一般消費者との接点は少ないです。しかし取引金額が大きく、安定した収益が見込めるという、BtoCとはまた違った魅力があります。

是非この記事を参考に、企業理解や業界理解を深め就活に役立ててください。

監修者プロフィール

ソーシャルリクルーティングのプロフィール画像
吉川 智也(よしかわ・ともや)
1988年北海道生まれ。大学卒業後、2010年に株式会社マイナビに入社、2011年に新人賞金賞を受賞。IT・小売・外食などサービス業界の企業を中心に、300社以上の採用活動を支援してきた経験をもとに、各大学のエントリーシート・履歴書などの就活講座の講師も務め、年間3,000名以上に対して講演を実施。
現在はポート株式会社で、キャリアアドバイザーグループの責任者として、年間約5,000名の学生の就活相談に乗り、さまざまな企業への内定に導いている。

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