BtoB営業の仕事内容｜営業戦略の特徴や仕事をする上での注意点

BtoB営業とはどんな仕事か

就活生の中で、人気な職種の一つとして営業職が挙げられます。ひとくちに営業職といっても種類はさまざまであり、営業にはBtoBとBtoCがあります。それぞれで特徴は異なり、仕事の進め方や魅力は異なるので注意しなければなりません。

仕事内容や特徴の正しい把握が、就活攻略の第一歩です。仕事の特徴を理解していなければ、就職後に理想と現実のギャップを感じて不満を抱えてしまう場合もあるので注意しなければなりません。今回は営業職で活躍するために、BtoB営業とはどのような仕事なのか、自分に合っているかを知っていきましょう。

BtoB営業の特徴

BtoB営業への就職を目指すのであれば、まずは仕事の特徴を知っておきましょう。BtoB営業は営業の種類のひとつであり、他の営業方法とは違った特徴があります。営業職は物やサービスを販売、提供する仕事であり、この部分は共通していますが、細部には多くの違いがあるので注意しなければなりません。それぞれの違いを知り、特徴を正しく理解することが、就活の成功に繋がります。BtoB営業についての理解を深め、BtoB営業ならではの特徴を把握しましょう。

対法人が基本

BtoB営業は対法人の営業を指し、企業では法人営業と呼ばれることが多いです。BtoBとはBusiness to Businessの略であり、企業間での取引を意味しています。営業の種類にはBtoCというものもありますが、これはBusiness to Customer、つまり企業と個人での取引を意味しています。個人に対して物やサービスを直接販売するのがBtoC、企業の担当者と取引をするのがBtoB営業と考えましょう。

相手が法人であるため、BtoB営業はよりビジネスの色合いが強く、自社商品の売り込みの工夫が必要とされます。BtoB営業では一般の消費者を対象にした商品を販売することが多くあり、その場合は他社を通して消費者の元に届くため、販売方法も工夫が必要です。自社から直接消費者に届けられるわけではなく、中間業者を通して商品を世に売り出す方法をイメージしましょう。

ルート営業が多い

営業はBtoBやBtoCなどに分けられますが、さらに飛び込み営業、ルート営業という営業方法に細分化されます。BtoB営業の場合は法人が相手であるため、基本的には取引先は固定していて、ルート営業が多い傾向にあります。ルート営業は一度取引をしたことがある企業と何度も取引をおこなう営業方法であり、お得意様を作って収益を固定化させるのが目的です。企業の収益の基盤を担っているともいえるため、非常に重要な役割であることは理解しておきましょう。

もちろん、必ずしもルート営業だけになるとは限らず、新規開拓を目指して飛び込み営業をおこなうこともあります。ただ、BtoB営業という性質から、飛び込み営業をメインとしている企業は少なく、基本はルート営業が多いです。

決済者が見えない

BtoB営業では企業の担当者に自社商品を売り込み契約を結びますが、担当者が独断で契約を結んでいるわけではありません。売り込んだ企業でも、商品やサービスは自社で検討し、許可をもらって契約を結びます。商品を売り込む担当者と契約締結を決める決済者が違っていることが多いのも、BtoB営業の特徴と言えるでしょう。

決済者は上位の役職にあるため、現場に出ていないことも多いのです。BtoB営業は担当者に商品を売り込むのはもちろん、見えない決済者を納得させることも考えて営業をかけることが大切です。担当者と決済者、2つのハードルをクリアしなければならないため、契約締結までのハードルは高いでしょう。

BtoBの企業についてもっと詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。

• 【BtoBとは】企業一覧やメリット・デメリットをご紹介

BtoB営業で大切なこと

BtoB営業ならではの特徴があるように、BtoB営業だからこそ大切にしなければならないことも多くあります。営業の方法が違えば、上手に進めるためのコツやポイントも違っており、それらを事前に把握しておくことが大切です。

営業の細かいノウハウについては仕事をしながら学びますが、心構えは入社前から身に付けられます。BtoB営業で大切なことを知り仕事への理解を深めれば、選考でも評価されやすく就職でも有利に働くでしょう。

顧客と信頼関係を結ぶ

BtoB営業はルート営業が基本であり、顔なじみのお得意様を相手に仕事を進めることが多いです。しかし、お得意様だからといっていつまでも関係が続くとは限らず、常に良好な関係が築けるよう工夫を凝らさなければなりません。

BtoB営業においてもっとも重要なのは顧客との信頼関係であり、信頼の有無が契約の締結にも大きく影響すると考えましょう。どの業界でも同業他社は必ず存在するため、別の企業と契約して商品を仕入れることは可能です。お得意様でも信頼関係が崩れれば同業他社に契約を取られてしまうため、関係を保ち続けて信頼を壊さないことが大切です。

その信頼関係を維持するためには、購入していただいた商品が役になっているか、また何か問題点はないかとこまめに連絡を取ることも必要でしょう。また、お客様の現場に足を運ぶこともたくさんあるかもしれません。「お客様のことを第一に考えている」という気持ちが何よりも信頼関係につながりますが、思うだけではなく、態度や行動で示しましょう。

自社の営業戦略を理解する

自社の営業戦略について正しい理解を持つことも、BtoB営業において重要なことです。営業戦略は企業によって違い、ターゲットとする企業や商品提供において何を重要視するかも異なります。自社の営業戦略を理解できていなければ、効率的に営業を進めることができず、契約の獲得も遠のいてしまいます。

ホテル業界で例えてみましょう。古き良き伝統を大切にしてる旅館が、新たに若いカップルをターゲットにした低価格で宿泊できるようなプランを考えたとします。これまでは伝統を売りに年齢の高い層をターゲットにしていたものを、今度は若いカップルでも楽しめるようなプランです。これを顧客である旅行代理店に営業で売り込むためには、これまでの営業とは戦略を変えなければなりません。自社は今後どんなプランで発展していくのかという営業戦略をしっかりと理解し、それを今度は自分がお客様に売り込む。自分が十分に理解できていなければ、当然お客様に説明することはできません。

営業戦略は基本的に扱う商品やサービスに適した内容で決められているため、戦略を理解しない＝正しい売り方ができないともいえるでしょう。正しい売り方ができなければ商品の魅力を相手に伝えることができず、魅力的な商品を持っていないことで契約する価値がないと判断されてしまいます。営業戦略を知って商品への理解を深めることが契約獲得の第一歩です。

売り込む意識を持つ

BtoB営業では顧客との関係性を大切にしなければなりませんが、良好な関係を築いているだけでは営業として成功しません。お得意様と良好な関係を築くとはいえ、あくまでビジネスの範囲内でのことなので、仲良くなるだけではなく商品をしっかり売り込むことが大切です。

関係性がよければ商品を買ってもらえるわけではなく、いかに良好な関係を築いていても自社にメリットがなければ契約は終了します。加えてBtoB営業の場合、担当者の後ろに決済者がいることを意識しながら強く売り込まなければなりません。商品を売り込む意識がなければ単に感じのいい営業マンで終わり、契約を勝ち取ることができません。良好な関係を築くことは契約獲得の一歩であることを理解して、ビジネスであることを強く意識しましょう。

BtoB営業の注意点

BtoB営業を上手に進めるためには、注意点もあります。営業職に対するイメージは人によって違いますが、世間一般で言われるイメージを営業職の実態と感じている人は多いでしょう。

確かに一般的に言われているイメージと実態が重なっている部分もありますが、すべてがそうであるとは限りません。中にはイメージとは異なるものもあるため、注意点を知りながら、イメージとのずれを修正していきましょう。

訪問する＝信頼関係が結べるわけではない

BtoBではルート営業が一般的であり、ルート営業＝得意先に足しげく訪問すると考えている人は多いでしょう。何度も訪問すれば担当者とも少しずつ打ち解けられ、信頼関係が築けると考える人も多いですが、そうとも限りません。訪問の回数が多いからといって信頼関係が築けるわけではなく、信用に値するだけの仕事ぶりを見せてこそ信頼関係は築けます。

得意先にただ訪問すればいいわけではなく、きちんと仕事として訪問し何らかの成果を残さなければなりません。時間をかければどのような取引先ともうまくいくわけではなく、戦略を講じて自社の商品や存在をアピールし、相手の企業にもメリットが生まれるようにすることが大切です。自社の商品を使ってもらうことで、相手の今持っている課題を解決することができてこそ、win-winの関係、つまりお互いにメリットがある関係性です。営業として何度も訪問して、商品は売れずにただの相手の相談役となっては、こちらに何のメリットもありません。逆に、自社の商品ばかり主張し、押されて購入してもらっても相手の役に立たなければ、信頼関係は結べないでしょう。

信頼関係を結ぶためには、ただ訪問するだけでは不十分だと理解しておきましょう。

目的なく訪問するのはNG

企業を訪問すれば信頼関係が結べるわけではありませんが、何度も繰り返し訪問することで担当者に顔と名前を覚えてもらえるのは確かです。しかし、目的もなく何度も訪問するのはよくありません。得意先を訪問する際には何かしらの目的が大切であり、無目的で訪問するだけでは相手に迷惑をかけてしまい、印象が悪くなる可能性もあります。

目的といっても大げさに考える必要はなく、新商品の案内をする、資料を渡すなど、小さなことで構いません。大切なのは自社との取引を意識させることなので、何らかの形で仕事に繋がる目的を持っての訪問を心がけましょう。

相手から宿題をもらおうとしない

BtoB営業では、自社からの提案に対し相手先が注文を付け、それを宿題として持ち帰るという構図になることが多いです。提案をすればすぐに契約が締結するわけではなく、お互いにとっての最良の形を模索して契約を決めるため、宿題を持ち帰って妥協案を探るのは大切です。

しかし、宿題をもらうことを前提として訪問するのはNGであり、基本的には一発で提案を通すつもりで営業をかけなければなりません。宿題をもらうことを前提にしているとアピール力が弱くなり、魅力に欠けてしまいます。魅力がない＝契約する価値がないと判断される可能性が高く、不信感を募らせてしまうことも多いです。宿題をもらうのはあくまで折り合いがつかない場合なので、訪問の目的にしないことが大切です。

BtoB営業を知って就職の選択肢にしよう

BtoB営業は営業方法のひとつであり、法人相手の営業であるのが大きな特徴です。営業先が法人であれば取引の規模も大きくなることが多く、やりがいも感じやすいでしょう。しかし、ひとつひとつの契約を結ぶのが難しく、責任が重くのしかかることも理解しなければなりません。

やりがいが大きい分ハードなのは確かであり、成功させるにはさまざまな工夫が必要です。細かい営業のノウハウやテクニックはありますが、まずは仕事の特徴を知り心構えについて知ることが大切です。

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