職種研究

営業に向いてない人の特徴とは?新卒が知っておきたい職種の本質

営業には向き不向きがある

営業には向き不向きがあると言えます。しかし、「営業」と一口に言っても、国内営業や海外営業、自らが顧客の前面に立つ直接営業や主に商社又は販社等を介在する間接営業、新製品市場開拓営業やアフターサービス営業など多岐に渡ります。

例えば、国内営業の場合、常に低姿勢でお酒が飲め、エンターテイナーや面倒見の良さ等の資質がより重要視されます。海外営業では、語学力は勿論、国際取引の専門的な知識が求められます。直接営業には、自らが伝道者となり顧客を納得させる情熱と知識が求められ、間接営業には、販売戦略を末端の出先の販売店まで共有・徹底させ、目的が達成できるよう管理する能力が求められます。

新製品市場開拓営業には、最適なマーケティング手法を取り入れて潜在顧客を炙り出し、ターゲットを絞って効率よく市場シェアを拡大する能力が、そして、アフターサービス営業には顧客の悩みを傾聴し課題解決に導く提案力が求められます。

つまり、「営業」と言っても、売り方や売るモノやサービス内容によって、求められる資質は自ずと変わってきます。ここでは、こうした営業職に共通する、「営業マン」としての資質、「営業職」という職種の本質に焦点を当て紹介していきます。

営業が向いてない人の特徴10個

自分の心がけ次第で誰でも営業をこなすことは出来ますが、当然物事には向き不向きというものがあります。営業であってもそれは同じで、向いていない人には共通した特徴があります。

営業は基本的に他人との関係性の中で成り立つ仕事なので、コミュニケーション能力は必須ですが、必要なのはそれだけではなく様々な能力が必要になります。また能力だけではなく、考え方や心の在り方にも営業の向き不向きというのものがあるでしょう。

①人と話す事がストレス

営業で最も大切でその中核となるのはやはりコミュニケーション能力です。コミュニケーション能力に乏しいと営業では不利になります。またコミュニケーションを取ることが苦手なだけではなく、他者とコミュニケーションを取る事にストレスを感じてしまうのであれば、致命的でしょう。

営業では他者と上手にコミュニケーションを取るだけではなく、それ自体を楽しめることが大切です。人と話すことがストレスになり、一人で黙々と作業をしている方が楽という人は営業には向いていないと言えます。

②自分を主体として働きたい

営業では他人との関わりの中で仕事は進んでいきます。企業相手、消費者相手と接する人の種類は変わりますが、他人が自分の仕事に関わってくるという点では同じです。他人が関わるということは相手と足並みを合わせて仕事を進めなければなりません。自分がたくさん提案をしても相手がそれを受け入れなければ仕事は成立しませんし、何か提案されてもそれに自分が答えなければなにも進みません。お互いに妥協点を探りながら歩み寄ることが大切です。

自分自身が指揮を取り、主体として働きたいと思っている人は営業には向きません。営業ではお互いが主役であり、お互いに主役ではないと非常にややこしい構図になっています。お互いの意見が合致しなければ仕事は進まないという点では両者ともに必要な存在です。しかし片方だけが張り切って仕事をどんどん進めても、もう片方がそれを了承しなければその仕事は完結しません。良くも悪くも相手の都合による仕事でもあるので、自分が主体的に働きたい、自分の力で推し進めたいという人には向かない職種だと言えます。

③プライドが高い

営業ではお互いの妥協点を探っていかなければならない仕事ですが、毎回お互いに気持ち良い着地点が見つかるとは限りません。時には片方が煮え湯を飲まされるような結果になることもありますし、何度も何度もお願いしてようやく双方合意の点に落ち着くということもあります。時には強引に話を進めていく大胆さも必要ですが、出来る営業マンほど人当たりがよく低姿勢であることが多いです。

話を有利に進めるには相手を懐柔し、気持ちよく仕事の話に持ち込まなければなりません。そのためには低姿勢で接するというのが必要不可欠になります。プライドが高く、他者に低姿勢で接する事が苦手な人は営業に向いていないと言えます。必ずしも低姿勢でなければならないということはありませんが、営業の場合は低姿勢で仕事をすることは多いです。プライドが高い人は人に頭を下げるくらいなら違う仕事を選ぶと考えるようです。

④NOと言えない人

いくら商売、お客様は神様の世界でも、優秀な営業マンは決して安請け合いはしません。自社の実力以上のことをお客様にお約束して、それが守れなない場合の信頼の損失を考慮します。大事な場面で断る勇気のない人は、壁にぶつかり、仕事でミスを招くことになります。「イエスマン」では、誰もが満足する納得の行く解を導き出すことは出来ません。

例えば、お客様からの値引き要求に対して、単にそれを上司に報告して、利益度返しの価格で顧客と合意することの許しをもらおうとしても、上司は簡単にOKを出したりはしません。優秀な営業マンの腕の見せ所は、こうした状況をどう上手く打開出来るかです。

所謂「粘り勝ち」はお客様の方にもありますが、売り込む側にも当てはまります。厳しい値引き要求には、そのお客様が本当に自社製品を購入する意思があるのかを慎重に見極めた上で、なるべく値段以外のメリットや安心感を強調して、出来る限り最初の提示価格で交渉を続るのが鉄則です。会社の経営に悪影響を与えるというケースも後を絶たちませんが、本来あってはならないことです。

⑤スケジュール管理ができない人

顧客や社内の打合せの席に絶対に遅れないというような初歩は、社会人としての常識のうちです。営業マンにとって重要なスケジュール管理とは、「お客様の立場の理解」と「仕事の重要度と優先度」を考慮して、営業活動の効率をアップするための「先手のスケジュール管理」を意味します。

一つの目標をタイムリーに達成するために、顧客とは時間的な余裕をもった条件交渉をおこない、一方で社内的には、関係部署への事前協力依頼なども含めて段取りよく準備を進め、最終的には上手く顧客と社内の折り合いを付けるプロセスを滞りなく繰り返し、成果として仕上げるには、徹底したスケジュール管理が必要です。

⑥清潔感がない

初対面でお客様に不快感を抱かせるような髪型や服装、容姿は、それだけで損をします。お客様は初対面の時に、営業マンの実力と自分との相性を見極めている場合が多いです。つまり、営業マンにとって、お客様の第一印象は重要で、外見と雰囲気はその意味で大切な要素となります。

自分の身だしなみも整えられない人に何かを任せたり、そんな人の話しを信頼することも出来ないと思われてしまいます。具体的には、整髪、髭の剃り残し、伸び出した鼻毛、口臭、靴下の臭い、爪の手入れ、ネクタイの歪み、靴や鞄は綺麗かなど、お客様は細かいところまでチェックしています。全体の雰囲気には、服装や身だしなみだけではなく、その人の「人相」も第一印象判断に大きく影響します。

常に、「自然な本物の笑顔」は営業マンには大切です。「貧相」はお客様にマイナス・イメージを与え、「福相」はプラス・イメージを与え、それがそのまま営業成績に現れます。

⑦空気が読めない

先々の気配りができない人や、その場に居合わせたメンバー1人1人の気持ちになって言動を慎んだり、交渉相手の挙動や発言を見聞きして何を考えているか察することが出来ない人は、営業マンとしては失格です。

一般的な「営業マン」のイメージとして、単なる「物売り」「売り子」という古い概念を持っているお客様や社内の技術陣や幹部も未だに多いのは事実です。しかし、営業マンの本質は、「商品の魅力や価値を情熱を持ってしっかり説明できること」であり、また、「お客様の心理を読み取ること」にあります。

営業マンは、お客様が「何に悩み」「何が欲しいのか」を常に観察し、会話や行動の裏に隠された意味を察し、自分の商品を通じてお客様の悩みや課題をどう解決に導けるかが、商談成功の決め手になって来ます。

⑧自信がない

お客様や社内の関係部署の面々と、正々堂々と面と向かって自分の主張ポイントを落ち着いて述べられない人は、相手を説得して成果に結びつけることは出来ません。頼りなさげな人の話しは、お客様はもとより、社内の関係者も耳を傾けてはくれません。自信のなさは、声の大きさや口調・音調、態度・挙動に現れるので、直ぐに相手に見抜かれます。

営業マンとして自信を付けるには、場数を踏んで失敗を教訓に変えて成長し続けるしかありません。最初からパーフェクトで、苦い失敗を全く経験したことがない営業マンなどはいません。失敗を恐れることなく、果敢にチャレンジする全力投球の心意気は、必ずお客様の心を動かすものです。

しかし、意気込みだけでは片手落ちです。自信の裏付けになるような製品知識や契約に関する専門知識などを先ずしっかり身に付ける必要があります。この前段の努力がなければ、意気込みも空回りするばかりです。

⑨断られることに慣れていない

一度や二度お客様に断られたからと言って、簡単に引き下がるようでは営業の役割を果たしているとは言えません。何故断られてしまうのか、商品に魅力がないのか、値段が高すぎるのか、自分の説明が不十分で理解されないのかなど、自分なりに検証することが大切です。

また、営業は、顧客との商談も、顧客のニーズに合った解決策を引き出すための社内調整も、常にギリギリの線で交渉をリードして、妥協を引き出さなければなりません。例えば、社内で決定された顧客に提案する値段が、一見して常識外れで顧客が納得するはずがないと営業自身が事前に判断した場合、製造原価などを積み上げて値段を算出した部門に突き返して、再検討してもらう必要があります。

その結果改善された値段をベースに、営業として必要なギリギリの交渉マージン(値引きに応じられる余裕)を残して顧客に交渉の場に立ってもらえるレベルの値段を決定します。一方で、顧客との交渉においては、逆に利益を最大化すべく、付加価値の高さや製品の信頼性・安全性・利便性を強調して有利に交渉を進めて行き、断られても断られても、お客様の悩みや課題に耳を傾け提案内容を工夫して、最後まで粘り勝つ姿勢を貫けるのが優秀な営業マンです。

⑩言われたことしかできない

営業は、言われるまでもなく、自ら率先して真っ先にアクションを取り、人心を掌握し信頼を築いて行く必要があります。自然な流れの中で、物事をいつの間にか自分が優位な立場で進めて行くには、「指示待ち族」であってはいけません。

特に、提案営業やソリューション営業、アフターサービス営業のような立場において、言われたことしかできないというのは致命的です。提案営業やソリューション営業は、製品のモノ売りに止まらず、顧客の潜在的なニーズ、言い換えれば、顧客の悩みや課題を製品を通じてどう解決に導くかを、様々なマーケティング手法を駆使して分析し、製品に落とし込んでいき、お客様が飛びつきたくなるようにしむける工夫が必要です。

アフターサービス営業においては、緊急性や重大性を十分に理解して、素早くクレーム対応や事故処理に当たるだけでなく、常日頃から不測の事態を想定した予防保全を提案することも重要です。お客様の心理や行動の先を見越して、想像力を働かせ、先手先手のクリエイティブな仕事の段取り、交渉のリードが商談成功のカギを握ります。

36個の質問に答えて自己分析をしよう

仕事の向き不向きを判断するためには、自己分析が効果的です。しかし、自己分析をいざ始めようと思っても、何を参考にすればいいのかや準備するものは何かなどが気になって、すぐに行動に移せないことが多いです。今すぐできたら、その時間が省けますよね。

そこでおすすめなのが「自己分析マニュアル」です。このマニュアルを使えば、質問に答えるだけで自分のパーソナリティタイプを診断できます。技術者タイプやクリエータータイプ、実務家タイプなどがありますが、あなたはどのタイプでしょうか?無料でダウンロードできるため、すでに自己分析が終わっているけどさらに深めたいという就活生にもおすすめです。

営業に向いてないと思う理由

「自分に営業は向いていない」と思っている人は多いでしょう。営業というとバリバリ仕事ができて、常に飛び回っているイメージがあります。そんな営業職に、なぜ自分は向いていないと思ってしまうのでしょうか。その根底にあるのは、ひとえに「自分に自信がないこと」です。

トークに自信がない、体力に自信がない、あんなに大変そうなことが自分にできるはずがない、というように、とにかく「営業」という仕事への過大評価による不安感と自分自身への過小評価が原因ではないでしょうか。その不安の素に焦点を当ててみましょう。

ノルマが達成できない

営業職と言えば「ノルマがきつそう」というイメージがあります。ノルマとは、ロシア語からきた言葉で「各人に課せられる仕事などの量」を指します。例えば「今月のノルマは1人20件の契約」といったものです。これが達成できないことがブレッシャーとなり、営業を諦めてしまう人も少なくないでしょう。

「自分で決めた目標」ではないことから、自分のペースで仕事をしたい人は「ノルマ」そのものを苦手と感じるものです。そしてノルマを達成できないと上司から指導される可能性もあります。ノルマのプレッシャー、上司からのプレッシャー、それらがストレスとなって悪循環を生んでしまいます。「ノルマが嫌だ」と感じる人は、ストレスをため込みやすい人、あるいは自分のペースで仕事をしたい人に多く見られる傾向と言えるでしょう。

実力主義が向いていない

営業という仕事は、実力主義志向が強い傾向があります。努力の過程よりも結果を重視するため、どんなに時間や労力をかけても、結果が伴っていなければ評価してもらえない可能性もあります。そのため、チャレンジ精神が旺盛で大胆な行動ができ、競争相手がいると燃えるタイプ、いわゆる体育会系の人には、営業が向いていると感じる人は多いでしょう。

逆に、リスクを避けて淡々と業務をこなし、堅実に働きたいタイプや、競争よりも協力や分担こそ重要と考えるタイプには、実力主義の営業には向かないと感じる人が多いようです。実力主義の良さは能力が評価されやすく、実力があれば年齢やキャリアに関係なく昇進もできることです。逆に言うと、仕事を覚えてから成果が出るまでに時間のかかる大器晩成型のタイプにとっては苦手と感じてしまうかもしれません。

上昇志向が強くない

営業は実力主義志向が強いことから、実力さえあればどんどん昇進できます。しかし、「昇進する」ことを誰もが歓迎するとは限りません。「最近の若者は上昇志向が弱い」とメディアでもよく取り上げられます。その真偽は定かではありませんが「昇進に興味がない」と考える人は一定数いるでしょう。

まず昇進することで受ける恩恵は、給与の増加、業務の幅の拡大、より大きな仕事へのチャンス、行使できる権限が増えることなどが挙げられます。逆に、上司として果たさなければならない義務も増えてきます。部下の教育や業務管理、責任者としてのプレッシャー、より大きな仕事へのリスク、そして単純に仕事量の増加などです。これらをメリット、デメリットとして捉えて比較した場合、コツコツと努力するタイプは「昇進」というものにそれほど魅力を感じない可能性が高いです。

結果ばかりが見られる

営業マンにとって、売り上げを伸ばす為にどのような手段を講じるかなどの戦略や戦術は非常に重要ですが、実際の実力や行動力が伴わず、営業成績が数字として積み上がらなければ、どんなに力を掛けても、無駄な努力をしたという評価は免れません。

そんな時、「自分は営業にむいてないなあ」と思いがちですが、結果ばかりが見られる、結果しか見られないのが営業の辛いところであり、醍醐味でもあります。営業活動の指標として、売上目標やノルマ、納入実績や利益達成率など、様々な数字が存在します。

これらの数字を表面的に見て右往左往しても仕方がありません。大切なことは、数字の意味するところを理解し、次なる手を打つことです。

営業職に就くメリット3つ

営業職に就くメリット3つ

向いていないのであれば短所を改善するのではなく、長所に目を向け他の仕事を探した方が良いのではないかと考える人も多いでしょう。確かに長所に目を向けて自分に向いた仕事を探すというのも大事なことではあります。ではなぜ短所を改善してまで営業職に就くことをすすめるのかと言うと、営業職には就くことにはメリットが非常にたくさんあるからです。

ただ仕事してお金を稼ぐだけではなく、人として社会人として成長できる要素が営業職にはあります。ですので、改善可能な短所があれば改善し、営業職に就くことがおすすめなのです。営業職のメリットはたくさんありますが、大きく分けると3つになります。

①社会人としての基礎が身に付く

営業職の特徴はとにかく人と関わっていくことで、それも数人ではなく数十人、数百人に上ることも珍しくありません。たくさんの人と関わるということはそれだけ多くの情報が手に入るということになります。

また、人の関わりは社内だけではなく、当然社外にも及びますし、むしろ社外の人との関わりがメインでもあります。営業職は社外の人と関わっていくので、会社の顔としてビジネスマナーやホスピタリティといった社会人に必要な基礎が必然的に身に付くので、社会人として大きく成長することが出来ます。文字通り社会に揉まれながらスキルが身に付いていきますので、営業職をしているだけで気が付けば自然とそれらが自身に備わっていくということになります。

②コミュニケーションスキルが身に付く

営業では他人との関係性の中で仕事が進みますので、とにかく話をする機会が多く契約がその日のうちに即日締結されるというのは、非常に稀なケースです。基本的には何日もかけて話し合い、お互いに条件を探りながら仕事が進みます。もちろん営業をかけるのは一社だけではありません。色々なところに出かけては様々な人に会って話をしていきます。毎日違った人を相手に話をするので、コミュニケーションスキルが身に付きます。

またそれも同じ人と話しているだけでは身に付かない、柔軟で多様性に富んだコミュニケーションスキルです。たとえ初対面の人であっても仕事の話を進めるのが営業の仕事になります。どう話せば興味を持ってもらえるか、またその人はどんな性格で、どのような接し方をすれば信用してもらえるかなどを瞬時に見抜かなければなりません。瞬間的に人を見抜き、それに合わせた振る舞いが出来るというのは社会人としてだけではなく、日常でも役立つスキルだと言えます。

③圧倒的な人脈を持てる

営業職のメリットはたくさんの人と知り合えるということに尽きます。多くの企業に出向いて営業活動を行ったり、飲みの場に誘われる事もあるので、仕事において圧倒的な人脈を持てるということも営業職のメリットです。

たくさんの人と触れることで自身のスキルもアップしていきますが、人脈というものはそれらのスキルにも勝る大きな力になります。仕事をしている上で何か行き詰ることがあれば相談もできますし、力を貸してくれる場合もあるでしょう。人脈をフルに使えば大抵のことは解決することが可能です。

また人脈を広げることのメリットはその人が持っているスキルの恩恵にもあやかれるということです。自分ひとりのスキルを上げることには限界がありますが、その一人ひとりがたくさんいれば、多くのスキルを保有しているのと同じくらいなので、人脈を持てる営業の仕事にはメリットがあります。

営業に向いていない人には特徴がある

営業は一貫性のあるスキルが身に付くので、経験して損はない職種です。営業を続けるのであればさらにそのスキルを伸ばせばいいですし、もし転職など違う職種に就く場合でも営業で培った経験やスキルは無駄にはなりません。

営業職は一度経験しているだけでかなりアドバンテージのつく職業なので、当然向き不向きもありますが、向いていない特徴は改善も可能です。苦手意識を持って挑戦を諦めるのではなく、営業職のメリットや自分の可能性に目を向けることが大事です。誰でも活躍できる可能性はあるので自分でその可能性を諦め、就活の幅を自ら狭めてしまわないようにしましょう。

監修者プロフィール

ソーシャルリクルーティングのプロフィール画像
吉川 智也
(よしかわ・ともや)
1988年北海道生まれ。大学卒業後、2010年に株式会社マイナビに入社、2011年に新人賞金賞を受賞。IT・小売・外食などサービス業界の企業を中心に、300社以上の採用活動を支援してきた経験をもとに、各大学のエントリーシート・履歴書などの就活講座の講師も務め、年間3,000名以上に対して講演を実施。
現在はポート株式会社で、キャリアアドバイザーグループの責任者として、年間約5,000名の学生の就活相談に乗り、さまざまな企業への内定に導いている。

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